Unidad 3. Actividad 1. Estimación de resultados

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Proyecto estratégico de mercadotecnia internacional

Unidad 3. Actividad 1. Estimación de resultados

Claudia Leticia Meza Espinoza  Matricula: ES1521202405

22/05/2018

Lic. Zózimo de la Cruz Hernández- Docente en Línea

Cuadro comparativo de Pronóstico de ventas

Método	Descripción	Ventajas y desventajas	Comentarios
Opinión ejecutiva en pronósticos (Ingenio empresa, 2015)	consenso con el fin de pronosticar la demanda	Ventaja Permite tomar decisiones con rapidez y no es costoso Desventaja: Desconoce el trabajo en campo, puede generar conclusiones ambiguas	El jurado de opinión ejecutiva como técnica cualitativa resulta económico y de rápida aplicación. Útil ante situaciones repentinas que requieren atención inmediata. Mucho mejor si es complementada con otras técnicas de pronóstico
Técnica Delphi (Bustamante, 2012)	Se define objetivos, se selecciona a expertos en un tema, se forma un panel, se elabora y entrega cuestionario a expertos y se explora los resultados	Ventaja: las soluciones pueden ser variadas, permite explorar problemas que requieren la concurrencia y opinión cualificada. Desventajas: costoso, lleva mucho tiempo y elevado número de deserciones.	La calidad de los resultados depende, sobre todo, del cuidado que se ponga en la elaboración del cuestionario y en la elección de los expertos consultados
Compuestos de la fuerza de Ventas (Ingenio Empresa, 2015)	Se basa en la experiencia de quienes están en campo y tienen más contacto con los clientes: Los vendedores.	Ventajas. Aumenta la motivación de los vendedores. Permite hacer comparativos entre cada vendedor. Desventajas: puede generar datos no confiables si el vendedor entrega una estimación de la demanda menor para cumplir su meta. En ocasiones la estimación puede ser muy elevada o muy discreta.	Es mejor si se hace junto con una técnica Delphi o la opinión ejecutiva en pronósticos
Encuestas de las intenciones del Comprador (Academia. edu, s/f)	consiste en preguntarle a una muestra de clientes actuales o potenciales cuánto comprarán de un producto, a determinado precio, durante cierto periodo futuro	Ventaja se puede obtener resultados rápidamente, se puede utilizar en productos individuales o grupo de productos. Desventajas. Puede llegar a ser costoso y en algunos productos se necesita un tamaño de muestra numerosa	Este método puede pronosticar la demanda con exactitud cuando hay relativamente pocos compradores en el mercado meta,   están dispuestos a manifestar su intención de compra y historial muestra una relación constante entre el comportamiento de compra y sus intenciones expresadas
Mercados de prueba (Noriega)	Es la aplicación de un experimento controlado que se realiza en partes limitadas del mercado pero seleccionadas con detenimiento. Sus dos objetivos principales son: 1) Determinar la aceptación del producto por parte del mercado. 2) Probar niveles alternativos de variables mixtas de mercadotecnia	Ventajas: puede ser un indicador muy preciso del comportamiento de las ventas Desventajas, puede ser costoso	Los mercados se seleccionan y el producto se vende a través de los canales normales de distribución. La fuerza de ventas de la propia empresa se encarga de distribuir el producto. Por lo menos deben elegirse dos mercados para cada variación de mix de marketing. Si son marcas nuevas deben durar 10 meses
Análisis de tendencias (Wordpress, 2014)	Se analiza la información financiera de varios ejercicios anteriores, así podrá obtener la tendencia de esta a lo largo del tiempo y debe ordenarse cronológicamente aspectos como ventas, costos de distribución, etc.	Ventajas, suele ser muy exacto, no es costoso Desventajas, funciona en ambientes ya conocidos y establecidos no para nuevas regiones	Los  cambios  en  la  dirección  de  las  tendencias  no  se  realizan  repentinamente, sino  progresivamente  en  cierto  tiempo;  todo  cambio  procede  de  las  pequeñas partes, por lo que todo nuevo estado tienen que adquirir cierto grado o tamaño para  hacerse  perceptible.
Suavizamiento exponencial (Salazar, s/f)	Este modelo de pronóstico precisa tan sólo de tres tipos de datos: el pronóstico del último período, la demanda del último período y el coeficiente de suavización.	Ventajas. Muy barato y rápido de hacer	El pronóstico de suavización exponencial simple es óptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares históricos mediante un enfoque en períodos de demanda reciente, este posee una ventaja sobre el modelo de promedio móvil ponderado ya que no requiere de una gran cantidad de períodos y de ponderaciones para lograr óptimos resultados.

Posicionamiento en el mercado

Método	Descripción	Comentarios
Encuestas (Pérez, 2009)	Se le pregunta a un segmento de consumidores de una categoría si conocen ciertas marcas y, sobre aquellas marcas que conocen, se les pregunta sobre su opinión en relación a ciertos atributos	Se debe hacer una pregunta para cada atributo a medir, incluyendo atributos tanto racionales como emocionales
Análisis  factorial	Si se dibujan gráficamente los macro-atributos en una matriz, y luego se ubica cada marca según el grado de asociación que tienen con cada uno, resulta un mapa perceptual	El resultado es un listado de atributos en orden de importancia –un “ranking”- y el grado de asociación entre esos atributos y las marcas.
Brand Asset Valuator	Considera  4 variables clave: - Diferenciación: mide cuán distintiva es la marca en el mercado - Relevancia: mide cuán apropiada es la marca para un consumidor - Estima: mide cuánto le “gusta” la marca a los consumidores - Conocimiento: mide el grado de entendimiento que tienen los consumidores sobre la marca	La ‘fortaleza de la marca’ que resulta de multiplicar la ‘diferenciación’ y la ‘relevancia’, y también puede estimar la fortaleza actual de la marca calculando la ‘estatura de la marca’ que resulta de multiplicar la ‘estima’ por el ‘conocimiento’.

Rentabilidad

Método	Descripción	Formula
ROA El índice de retorno sobre activos (ROA por sus siglas en inglés) (Crece negocios, 2010)	Mide la rentabilidad de una empresa con respecto a los activos que posee. El ROA nos da una idea de cuán eficiente es una empresa en el uso de sus activos para generar utilidades.	ROA = (Utilidades / Activos) x 100
ROE El índice de retorno sobre patrimonio (ROE por sus siglas en inglés)	Mide rentabilidad de una empresa con respecto al patrimonio que posee. El ROE nos da una idea de la capacidad de una empresa para generar utilidades con el uso del capital invertido en ella y el dinero que ha generado.	ROE = (Utilidades / Patrimonio) x 100
Rentabilidad sobre ventas	Mide la rentabilidad de una empresa con respecto a las ventas que genera.	Rentabilidad sobre ventas = (Utilidades / Ventas) x 100

Participación en el mercado

Participación del mercado respecto a unidades vendidas (Anaya, 2015)		Se debe dividir el total de ventas en un sector entre el total de unidades vendidas por la empresa
Guía de aproximaciones de porcentaje de participación de mercado (Entrepreneur, 2015)		Se ubica la situación o  descripción  más próxima de tu competencia, podrás observar cómo está su participación de mercado. Ejemplo: mis competidores son “Grandes”, son “Algunos” competidores y sus productos son “Similares” a los míos. Por lo tanto, su porcentaje de participación de mercado es de 0.5%-5%.

Métodos de pronósticos viables a utilizar para el Huevo “San Juan”

Para el pronóstico de ventas para la empresa analizada “Huevos San Juan” se recomienda utilizar el método mercado de prueba, para ello se tendrá que identificar que ciudad representa mayores posibilidades de representar al resto de la población. Recordemos que nunca antes se ha vendido esta marca en Holanda por lo que otro tipo de métodos podría no ser el adecuado y menos los que se refieren a las ventas anteriores puesto que no existe parámetro de comparación por la diferencia de culturas. En cambio al utiliza un mercado prueba se puede observar cual será el comportamiento del consumidor, las opiniones, la frecuencia de compra etc., y de esta manera se podrá obtener datos para posibles mejora en otros aspectos como empaque, distribución, puntos de venta, etc.

Este mismo mercado prueba puede servir en un futuro cercano para medir el posicionamiento por medio del método Brand Asset Valuator donde se podrá apreciar según la percepción del consumidor, cual es la fortaleza de la marca y la estatura de la marca.

En cuanto a la rentabilidad parece apropiado verificar cual ha sido la utilidad que ha aportado las nuevas ventas, es decir por el método de  “Rentabilidad sobre ventas”. Llevar un producto nuevo a un país lejano tiene costos extras que provienen del traslado, nuevos puestos de trabajo, distribuidores, impuestos, aranceles, etc. por lo que se debe verificar si estas ventas produce la suficiente utilidad para la empresa.

Para la participación en el mercado, el método que parece más formal es investigar las ventas del sector en dicho país y contrarrestarlas con las ventas de la empresa, de esta forma se podrá observar de manera exactamente qué participación tiene la empresa.

Bibliografía

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Anaya, L. (2015). Gerencia de Mercadeo . Recuperado el 22 de Mayo de 2018, de http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc049.htm

Bustamante, N. (2012). ¿QUÉ ES EL MÉTODO DELPHI? Recuperado el 22 de Mayo de 2018, de http://www.eoi.es/blogs/nataliasuarez-bustamante/2012/02/11/%C2%BFque-es-el-metodo-delphi/

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Entrepreneur. (2015). Calcula tu participación de mercado y punto de equilibrio. Recuperado el 22 de Mayo de 2018, de https://www.entrepreneur.com/article/264164

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